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M品牌策劃實(shí)錄
作者：聞?lì)R 日期：2004-1-3 字體：[大] [中] [小]
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任何產(chǎn)品的營銷推廣一方面來自于廣告的功效，另外一個(gè)重要的方面就是終端的促進(jìn)。與廣告相比，終端促銷、點(diǎn)頭秀、 Road show等對(duì)消費(fèi)者的利益誘惑來得更直接、更具體，且以一種短兵相接的方式對(duì)抗競爭品牌，直接拉動(dòng)銷售的增長。據(jù)了解，雖然很多企業(yè)在廣告支出方面仍以平均每年6％-7％的速度增長，但與此相對(duì)應(yīng)的終端促銷費(fèi)用卻以 12％－14％的驚人速度遞增，兩者在市場推廣支出中的比例也由原來的6：4變成了現(xiàn)在的4：6，在普通消費(fèi)品行業(yè)這一比例更是達(dá)到了3：7乃至更甚。
如果說廣告提供了購買的理由的話，那么終端促銷則盡可能地確保了購買行為的發(fā)生。
從消費(fèi)市場的狀況來看，零售終端數(shù)目的快速增長與發(fā)展；同類廠商之間的競爭；各零售商之間的競爭；消費(fèi)者消費(fèi)心態(tài)日趨成熟，追求更合理的性價(jià)比；消費(fèi)者的品牌忠誠度不斷下降；廣告成本不斷增高，同類廣告的泛濫造成其促銷效果下降的幾方面因素徹底的促進(jìn)了終端促銷推廣的發(fā)展。
在從事廣告服務(wù)行業(yè)的幾年里，更多的時(shí)間在專注于通信品牌終端推廣的策劃與執(zhí)行工作。從最初幾個(gè)人到目前專著于終端策略服務(wù)的的團(tuán)隊(duì)，對(duì)通信行業(yè)和服務(wù)過的品牌客戶有著非常深厚的感情。先后為摩托羅拉、中國移動(dòng)、東方通信、TCL、CECT等品牌圍繞市場提供了不同項(xiàng)目的策略性終端服務(wù)。一個(gè)品牌在市場的成功不僅需要有宏偉的戰(zhàn)略規(guī)劃，更要求圍繞戰(zhàn)略下若干策略的準(zhǔn)確貫穿才能達(dá)成。雖然目前通信市場的發(fā)展已超出了預(yù)料，市場的格局發(fā)生了徹底的轉(zhuǎn)變，以往的創(chuàng)新的推廣策略在目前已經(jīng)屢見不鮮，但對(duì)于市場的運(yùn)作也值得一些借鑒與參考。我們將部分個(gè)案整理出來，與大家分享。
在2000年進(jìn)入移動(dòng)通信行業(yè)的時(shí)候，依然是國外品牌為主流，行業(yè)格局還尚處于逐步成熟中。雖然摩托羅拉、諾基亞、愛立信的三分天下的局面至今也不過時(shí)隔了兩三年，但隨著眾多國產(chǎn)手機(jī)品牌的加入以及占有率的攀升到目前的51%，中國手機(jī)市場的發(fā)展已經(jīng)歷了從一個(gè)起點(diǎn)到一個(gè)落點(diǎn)的拋物軌跡過程，進(jìn)而走入了另外一個(gè)拋物軌跡。
同類品牌的增多，必然導(dǎo)致競爭加劇與市場利潤的降低。但無論在任何市場背景下，創(chuàng)新求生存，創(chuàng)新求發(fā)展，創(chuàng)新是產(chǎn)品或品牌在市場保持生命力的主要根源。在我們接觸的客戶中，既有手機(jī)制造領(lǐng)域和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，也有國產(chǎn)品牌的新銳先鋒。雖然每個(gè)企業(yè)在推廣中由于戰(zhàn)略的不同，影響著市場的運(yùn)作手段的不同，導(dǎo)致著最終的結(jié)果也不同，但企業(yè)的最終目的是一樣的，將企業(yè)或品牌都要做大、做強(qiáng)、做長。正和我們的目的也是一樣的，在我們接到每個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，從策劃、創(chuàng)意到執(zhí)行、評(píng)估，最終目的是每個(gè)項(xiàng)目的成功。
M品牌是我們接觸較長的一個(gè)客戶。不僅是全球著名手機(jī)生產(chǎn)商，也是較早進(jìn)入中國的國外品牌，至今為止已經(jīng)連續(xù)數(shù)年保持了市場占有率第一的位置。每一個(gè)成功企業(yè)的發(fā)展都離不開它的合作伙伴，在近三年的合作中，我們的團(tuán)隊(duì)在與M品牌合作中算不上最優(yōu)秀的，但我們在每一個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作中都是最認(rèn)真的。在服務(wù)M品牌的過程中，我們的始終方向是致力于為M品牌的戰(zhàn)略實(shí)施提供準(zhǔn)確的策略服務(wù)，在市場終端踢好關(guān)鍵的臨門一腳。
變中求勝，棋高一著
2000年的年末市場，在競爭異常激烈的狀況下，為了進(jìn)一步的提高M(jìn)品牌手機(jī)在市場終端的影響力，促動(dòng)終端銷量的提高。我們覺得有必要嘗試采取不同于以往的宣傳、促銷方式給消費(fèi)者新鮮的感覺，以保持并提高M(jìn)品牌在市場的影響力。為此在與M品牌北區(qū)的市場人員進(jìn)一步溝通后創(chuàng)意策劃了京津兩地“購M品牌手機(jī)有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)盤歡樂送”終端促銷活動(dòng)。 以“有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)盤歡樂送”為促銷主題的終端活動(dòng)，在2000年12月分別在北京與天津地區(qū)通信市場具有一定影響力的零售店中啟動(dòng)�；顒�(dòng)期間凡購買任意一款M品牌手機(jī)的消費(fèi)者，均有機(jī)會(huì)參加轉(zhuǎn)盤轉(zhuǎn)獎(jiǎng)活動(dòng)，且中獎(jiǎng)率100%。由于我們抓住了消費(fèi)者的購機(jī)心態(tài)，在購買產(chǎn)品的同時(shí)，注重品牌與產(chǎn)品的附加值，以及也在不同程度上滿足了人們普遍存在的搏彩心里�？此破胀ǖ幕顒�(dòng)，在當(dāng)時(shí)的通信市場卻不多見。
另外，我們在活動(dòng)的中心策略并不是單純的產(chǎn)品促銷，更多的還是一種企業(yè)與品牌的形象展示。做到品牌與銷量雙向的拉動(dòng)，才真正達(dá)到我們最終的目的。充分利用經(jīng)營店內(nèi)的環(huán)境進(jìn)行店內(nèi)焦點(diǎn)宣傳，成為配合此次活動(dòng)整體宣傳推廣的一種有效手段。精心設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)盤道具，不僅能有效的烘托活動(dòng)氣氛，同時(shí)也具有了強(qiáng)烈的品牌展示效果。為了增強(qiáng)店內(nèi)注意度，我們采用了當(dāng)時(shí)較為新穎的三面旋轉(zhuǎn)燈箱由于其樣式新穎和本身的旋轉(zhuǎn)性、立體感及強(qiáng)烈的視覺沖擊等特點(diǎn)，既能多角度展示M品牌產(chǎn)品和活動(dòng)促銷信息，又有利于M品牌企業(yè)形象的樹立，使其顯現(xiàn)出獨(dú)一無二的優(yōu)勢。我們創(chuàng)意配合活動(dòng)主題的相關(guān)海報(bào)、宣傳條幅、單頁等POP宣傳品在活動(dòng)宣傳中也占據(jù)了主導(dǎo)作用�；顒�(dòng)氣氛在我們充分有效的利用店內(nèi)外資源的營造下，大量的吸引了行人紛紛駐足詢問。為了達(dá)到更生動(dòng)化的建立終端吸引效果，使公眾對(duì)活動(dòng)積極響應(yīng)，我們配備了活動(dòng)講解員和產(chǎn)品咨詢員，對(duì)消費(fèi)者詳細(xì)全面的介紹活動(dòng)內(nèi)容與產(chǎn)品信息。在活動(dòng)獎(jiǎng)品方面更是改變了以往根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值配備贈(zèng)品的方法，對(duì)目標(biāo)購機(jī)人群的進(jìn)行了分析，流行山地車、環(huán)保氧吧燈、女性化妝品，男士剃須刀，和具有和季節(jié)吻合的圍巾與時(shí)尚運(yùn)動(dòng)表，選擇了適合不同人群的獎(jiǎng)品，有效的將不同層別購機(jī)需求用戶吸引到M品牌的產(chǎn)品中。在活動(dòng)的策劃與執(zhí)行中，我們實(shí)際做到了擺脫以往促銷活動(dòng)中單一的“購機(jī)贈(zèng)禮”的慣用方法，最大限度地調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的參與性，同時(shí)注重得對(duì)重點(diǎn)終端的支持，加強(qiáng)了經(jīng)銷商、零售商與消費(fèi)者的互動(dòng)。
活動(dòng)在兩地反映熱烈，特別是北京地區(qū)，每天的場面都可以用“火爆”來形容，消費(fèi)者購機(jī)熱情高漲�；顒�(dòng)期間，每天的銷量均呈增長趨勢。從2000年12月2日開始至2001年1月14日，北京共有32家零售店參與到活動(dòng)中來�；顒�(dòng)期間，M品牌手機(jī)總銷量共計(jì)2716臺(tái)，占所銷機(jī)型的41.2%。同比之下，其主要競爭品牌銷量僅占24.7%。
變中求勝，棋高一著！由于活動(dòng)形式新穎、獨(dú)特，加之各方面的鼎力協(xié)助，使活動(dòng)效果超過了預(yù)期設(shè)想。M品牌公司、各經(jīng)銷商、零售商和廣大消費(fèi)者均給予此次活動(dòng)很高的評(píng)價(jià)，希望能長期進(jìn)行下去，并盡快推廣到其它地區(qū)共同分享。2001年6月到7月M品牌在進(jìn)一步的統(tǒng)計(jì)下，陸續(xù)在北京、石家莊、沈陽、大連、天津、太原、呼和浩特、包頭、長春、哈爾濱等城市陸續(xù)開展了“好運(yùn)和你一起轉(zhuǎn)，款款驚喜轉(zhuǎn)不停”北區(qū)的整體推廣，在普遍認(rèn)為的手機(jī)淡季，同樣取得了非凡的效果。
活動(dòng)的成功更加證明了，市場是在不斷發(fā)展變化中，制造成功的基礎(chǔ)是對(duì)應(yīng)策略的不斷調(diào)整與創(chuàng)新。
創(chuàng)新市場，準(zhǔn)確定位
無論任何品牌的終端項(xiàng)目，我們一直致力于具有銷售力，使活動(dòng)本身促進(jìn)品牌和產(chǎn)品的銷售力。我們不僅滿足客戶現(xiàn)實(shí)需要的，還幫助客戶挖潛未來需要的。因此我們的策略定位于形成，圍繞的是在維護(hù)品牌形象的基礎(chǔ)上提高客戶的銷量，而不是為了短期的銷量影響客戶未來的發(fā)展。
隨著運(yùn)營上入網(wǎng)門檻與話費(fèi)的降低，手機(jī)產(chǎn)品得到了快速的發(fā)展，普及性日益廣泛。需求的擴(kuò)大導(dǎo)致競爭加劇，各品牌手機(jī)紛紛搶灘市場，M品牌產(chǎn)品自身也面臨著強(qiáng)大的壓力和嚴(yán)峻的考驗(yàn)。此時(shí)我們考慮到在眾多手機(jī)消費(fèi)群體中，學(xué)生族已經(jīng)成為一支不容忽視的生力軍，對(duì)手機(jī)市場越來越充滿著吸引力與潛在購買力。當(dāng)時(shí)我們了解到，2001年全國普通高校畢業(yè)生共計(jì)115萬，如果按1/2的比例計(jì)算，也將有近60萬人即將成為手機(jī)的用戶，而且還有更多的在校生。面對(duì)新的市場與新的目標(biāo)群體。在與M品牌認(rèn)真溝通后，我們策劃了“情感互通，魅力無窮”M品牌校園巡展推廣活動(dòng)。對(duì)于當(dāng)時(shí)的競爭品牌來講，我們又一次的走到了他們前面。在針對(duì)學(xué)生群體的校園活動(dòng)中，我們不僅以品牌推動(dòng)為主，同時(shí)與各地的主要零售商和中國移動(dòng)通信進(jìn)行了聯(lián)合，達(dá)到資源共享，優(yōu)勢互補(bǔ)的目的。通過活動(dòng)造勢及現(xiàn)場互動(dòng)吸引了學(xué)生群體觀看、參與、咨詢。精心設(shè)計(jì)的巡展快車與拱門、海報(bào)、條幅、易拉寶、展架等相關(guān)活動(dòng)道具及物品在現(xiàn)場進(jìn)行裝飾，通過音響、樂隊(duì)等動(dòng)感節(jié)目營造活動(dòng)氣氛，增強(qiáng)了活動(dòng)的吸引力；合作零售店的銷售柜臺(tái)在賣場形成強(qiáng)烈手機(jī)特賣、精品贈(zèng)禮、微利銷售、優(yōu)惠售機(jī)氣氛；為了抓住有購買需求但并不能馬上做出購買決策的學(xué)生，我們與地方的零售商聯(lián)合制作了一批購機(jī)優(yōu)惠卡，向購機(jī)需求的學(xué)生發(fā)放。在展示中滿足了有購買需求和潛在需求的目標(biāo)群體。
在M品牌、零售商、運(yùn)營上三方合作的基礎(chǔ)下，通過我們嚴(yán)密的部署執(zhí)行，活動(dòng)的在天大、南大、理工、協(xié)和、政法等高校形成了廣泛的影響。從現(xiàn)在更多適用于青年時(shí)尚產(chǎn)品的推出來看，當(dāng)初的推廣有效的抓住了廣大的學(xué)生群體，使得M品牌未來的市場中得到了進(jìn)一步的發(fā)展。
新品上市一般對(duì)任何廠家來講都是一件至關(guān)重要的工作，因?yàn)樾缕吠茝V的成功不僅能在消費(fèi)者中形成一定的影響，同時(shí)對(duì)代理商、經(jīng)銷商也具有一定的鼓舞作用。M品牌的每一款產(chǎn)品推出的前期都要進(jìn)行全國性和地方性規(guī)模不同的新品推介會(huì)，但涉及人群大多是代理商、經(jīng)銷商和運(yùn)營商，普通消費(fèi)者并沒有能夠參加的機(jī)會(huì)。消費(fèi)者是產(chǎn)品由生產(chǎn)轉(zhuǎn)化到市場的最終環(huán)節(jié)。所以我們針對(duì)不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，提出了新的推廣思路。M品牌在不同時(shí)期陸續(xù)推出了幾款不同定位的手機(jī)，其中以產(chǎn)品A與產(chǎn)品B定位最為明顯，并也由我們的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)實(shí)施新品上市活動(dòng)。
M品牌產(chǎn)品A手機(jī)作為一款突破常規(guī)設(shè)計(jì)的新型手機(jī)，對(duì)消費(fèi)者具有著強(qiáng)烈的吸引力。在當(dāng)時(shí)屬于高收入的時(shí)尚群體。我們針對(duì)產(chǎn)品A的手機(jī)特點(diǎn)與受眾人群，打破了傳統(tǒng)新聞發(fā)布會(huì)的形式，在天津、大連、哈爾濱、沈陽、石家莊五個(gè)城市的滾石、巴那那、酷熱等大型酒吧內(nèi)開展了“世界 * * 不同—M品牌產(chǎn)品A精彩之夜”主題展示性的得上市推廣活動(dòng)。產(chǎn)品A在產(chǎn)品目標(biāo)定位上與市場價(jià)格上，無論從外觀還是到性能，產(chǎn)品A無時(shí)無刻都向人們證明了它的全新設(shè)計(jì)理念和獨(dú)特的時(shí)尚個(gè)性，而將其與當(dāng)今最為流行的休閑娛樂場所結(jié)合在一起是再為貼切不過的了。不僅是一種新的嘗試，也是市場推廣的一種提升。一方面能使目標(biāo)人群共享產(chǎn)品的優(yōu)勢、特點(diǎn)，同時(shí)突出M品牌在不同產(chǎn)品上運(yùn)用不同產(chǎn)品的靈活市場策略，更加增強(qiáng)代理商、零售商的銷售信心。
活動(dòng)分為五項(xiàng)內(nèi)容，產(chǎn)品介紹及相關(guān)知識(shí)問題問答——由主持人進(jìn)行產(chǎn)品A性能介紹，采用隨機(jī)形式對(duì)與會(huì)嘉賓問答。幸運(yùn)抽獎(jiǎng)——在活動(dòng)城市的最后一天進(jìn)行抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品為一部產(chǎn)品A手機(jī)；與產(chǎn)品相結(jié)合的主題模特走秀和文藝表演；活動(dòng)之間穿插一些與手機(jī)息息相關(guān)的游戲互動(dòng)；現(xiàn)場拍賣會(huì)，邀請(qǐng)活動(dòng)地區(qū)SALES主持現(xiàn)場拍賣活動(dòng)，以3000元為起價(jià)，每次叫價(jià)最低不得低于50元，不設(shè)上限由于前期的整體安排，使得活動(dòng)在相對(duì)統(tǒng)一的基礎(chǔ)上，各地又根據(jù)自身的特色增添了新的亮點(diǎn)，無論是模特走秀、手機(jī)展示、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)和拍賣，消費(fèi)者都發(fā)揮了極大的參與熱情，使得每場活動(dòng)都異�；鸨�，消費(fèi)者也都沉浸在產(chǎn)品A精彩之夜的歡樂中…從現(xiàn)場的氣氛中完全達(dá)到了并超越預(yù)想的活動(dòng)效果。
活動(dòng)結(jié)束后，我們對(duì)各地區(qū)活動(dòng)地點(diǎn)的營業(yè)狀況與同期進(jìn)行了比較，都對(duì)以往有很大提高，活動(dòng)期間大型迪吧的消費(fèi)數(shù)每天都在1200—1800人以上，中型迪吧的消費(fèi)人數(shù)也保持在600—1000人之間。由于此類人群大部分屬于高消費(fèi)群體，有效地達(dá)到目標(biāo)宣傳效果。
本次活動(dòng)M品牌人員和代理商、經(jīng)銷商也有100余人到場，通過現(xiàn)場氣氛的感染，使其對(duì)M品牌、對(duì)產(chǎn)品A手機(jī)產(chǎn)品增強(qiáng)了極大的銷售信心�；顒�(dòng)當(dāng)?shù)氐牧闶鄣赇N量明顯提高。
通過活動(dòng)也進(jìn)一步的宣傳了M品牌“世界 * * 不同”的全新概念，通過互動(dòng)性的活動(dòng)也使消費(fèi)者在臺(tái)上也表示了對(duì)M品牌產(chǎn)品的喜愛，加強(qiáng)了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品A手機(jī)“尊貴、身份、領(lǐng)先……”的產(chǎn)品個(gè)性的理解，達(dá)到了間接宣傳的效果。在活動(dòng)開展中，很多消費(fèi)者與現(xiàn)場工作人員咨詢產(chǎn)品A手機(jī)，并表達(dá)出了強(qiáng)烈的購買欲望。拍賣過程中，消費(fèi)者踴躍參與尤其沈陽地區(qū)以高于市場價(jià)格一千余元，竟得了產(chǎn)品A手機(jī)。
“M品牌產(chǎn)品A精彩之夜”的新品推廣活動(dòng)，一方面有利的鞏固了M品牌良好企業(yè)形象，更重要的是在挖掘目標(biāo)消費(fèi)群體方面突破了以往單一形式，完成了產(chǎn)品上市推廣的一項(xiàng)全新改良。
另外，在隨后運(yùn)作的產(chǎn)品B新品上市會(huì)上，我們同樣采用了產(chǎn)品A的策略思路，以品牌內(nèi)涵為核心。我們除了常規(guī)的會(huì)議形式之外，增添了以產(chǎn)品B特有的五個(gè)人物造型的主題情景劇，充分的演繹了產(chǎn)品B手機(jī)品牌的特性，將手機(jī)的品牌定位準(zhǔn)確的傳達(dá)給到場的每一位受眾。
生產(chǎn)、銷售、研發(fā)的零距離接觸
在圍繞終端的各種活動(dòng)后，雖然每一次的推廣都產(chǎn)生了應(yīng)有的效果，但我們卻有意或無意的忽視了零售終端的銷售人員的重要性，但恰恰相反的是終端的零售店員是直接影響消費(fèi)者購買選擇的決定因素。當(dāng)時(shí)隨著移動(dòng)通訊市場的發(fā)展，目前國內(nèi)手機(jī)用戶總數(shù)已超過7500萬。市場需求膨脹導(dǎo)致的必然結(jié)果就是競爭將更加激烈，國內(nèi)市場中的手機(jī)品牌已由原先的摩托羅拉、諾基亞、愛立信三大家族，發(fā)展到目前集國內(nèi)、國外20余種品牌各領(lǐng)風(fēng)騷的局面。當(dāng)時(shí)市場環(huán)境下對(duì)于零售終端的銷售促進(jìn)，很多廠商都運(yùn)用的是以物質(zhì)刺激為基礎(chǔ)，來提高產(chǎn)品銷售額。如何能真正的抓住零售終端人員的心，從心由衷的推廣M品牌，是我們擺在面前的一個(gè)重要問題。
我們綜合考慮了M品牌在國內(nèi)的資源，在2001年的年初開始著手針對(duì)市場終端的零售店員策劃了一次大規(guī)模的企業(yè)展示培訓(xùn)活動(dòng)——M品牌工廠考察培訓(xùn)旅游活動(dòng)。不僅轉(zhuǎn)化以往對(duì)零售商和銷售人員短期現(xiàn)金和物品獎(jiǎng)勵(lì)的新激勵(lì)形式，更加首開企業(yè)旅游與內(nèi)部培訓(xùn)相鏈接的先河；同時(shí)，增加其歸屬感和自身榮譽(yù)感，并引導(dǎo)其融合進(jìn)M品牌的企業(yè)文化之中，從根本上提高零售終端人員的品牌傾向。
我們將活動(dòng)范圍鎖定在市場終端銷售人員、零售商、經(jīng)銷商、代理商這一直接的渠道銷售層面，并且運(yùn)用了“推拉”策略的市場思路。企業(yè)與競爭者在廣告、銷售促進(jìn)、宣傳推廣這三個(gè)方面所具有的實(shí)力不相上下、手段大相徑庭時(shí)，經(jīng)銷商的產(chǎn)品覆蓋率、零售商的賣點(diǎn)掌握以及終端銷售的推動(dòng)自然的成為了影響品牌推薦率和產(chǎn)品銷售最直接的影響因素。在“推與拉”的策略中，經(jīng)銷商、零售商及其銷售人員分別起著至關(guān)重要的作用，他們不僅能向廠商傳達(dá)消費(fèi)需求信息，而且能直接影響消費(fèi)者購買，提高產(chǎn)品銷量。作為獨(dú)特的獎(jiǎng)勵(lì)形式，以工業(yè)旅游為載體的培訓(xùn)活動(dòng)有著其他競爭品牌沒有的資源優(yōu)勢形成培訓(xùn)的獨(dú)特性，使競爭對(duì)手在短期無法效仿，不僅直接的強(qiáng)化了終端銷售網(wǎng)絡(luò)和對(duì)銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)，提高了業(yè)務(wù)素質(zhì)，更是搭建內(nèi)部交流的環(huán)境和契機(jī)。
活動(dòng)主線設(shè)定在三個(gè)重要方面，一、回顧歷史，感受文化魅力。（通過人員演說，聲像介紹使終端人員了解M品牌的歷史，并圖文并茂的向游客介紹M品牌在中國的發(fā)展。）二、展現(xiàn)高科技，體現(xiàn)企業(yè)實(shí)力。（實(shí)地參觀生產(chǎn)線外部、介紹高新技術(shù)與設(shè)備、先進(jìn)一流的實(shí)驗(yàn)室、觀看產(chǎn)品測試實(shí)驗(yàn)、產(chǎn)品工藝流程等）三、創(chuàng)造互動(dòng)空間，增強(qiáng)價(jià)值意義。（在參觀基地后，通過培訓(xùn)人員講解有關(guān)手機(jī)銷售的知識(shí)，以及在銷售中需要注意的問題。同時(shí)開展生產(chǎn)、銷售、研發(fā)人員之間的交流，相互取長補(bǔ)短）。
跟據(jù)客戶的授權(quán)，我們向每一位活動(dòng)人員在培訓(xùn)后頒發(fā)了星級(jí)培訓(xùn)證書，并合影留念。組織活動(dòng)人員在“具有M品牌企業(yè)口號(hào)”的布標(biāo)上集體簽名，將企業(yè)感召力，帶給每一位到M品牌參與活動(dòng)的人員，進(jìn)一步增加店員的忠誠度。
實(shí)踐證明，我們策劃的考察培訓(xùn)活動(dòng)不僅增進(jìn)了與經(jīng)銷商、零售商及零售店員的內(nèi)部溝通，引領(lǐng)一種全新的促銷培訓(xùn)模式，并與M品牌營銷方式向零售商（店）轉(zhuǎn)移的戰(zhàn)略不謀而合。更為重要的是以企業(yè)旅游這種新興的方式為導(dǎo)線形成一套長期、完整、規(guī)范、獨(dú)特的培訓(xùn)體系，更好地服務(wù)于營銷活動(dòng)。由于活動(dòng)效果的顯著與各地終端的相應(yīng)，活動(dòng)由北區(qū)市場擴(kuò)展到全國市場。
將文化行為注入到商業(yè)銷售之中，把產(chǎn)品具有的科技生命和文化價(jià)值傳送到消費(fèi)者心里，起到品牌延伸的作用。通過活動(dòng)逐漸在無形中建立了M品牌龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)及隊(duì)伍，使參加人員忠誠地為M品牌品牌服務(wù)，并擴(kuò)散到其他群體。針對(duì)參加活動(dòng)后的店員調(diào)查了解到，店內(nèi)品牌第一推薦率較參加活動(dòng)前明顯提高，由過去的25%、30%增加了35%，達(dá)到了店內(nèi)推薦率為60%—65%的實(shí)際效果。工廠考察培訓(xùn)活動(dòng)作為工廠生產(chǎn)和終端銷售的有機(jī)結(jié)合，不僅在手機(jī)行業(yè)內(nèi)是一種突破，同時(shí)在其他行業(yè)也屬領(lǐng)先，開拓了一種新型的營銷模式。M品牌考察培訓(xùn)活動(dòng)涉及了北、中、西、南四個(gè)主要區(qū)域的主要零售終端網(wǎng)絡(luò)，使M品牌亞洲通信基地的資源優(yōu)勢得到充分利用，既達(dá)到了品牌教育的目的，又培育了店員與品牌的情感。與終端人員得到充分的交流，也使銷售與生產(chǎn)以及研發(fā)得到了有效掛鉤，使M品牌公司也獲取了很多的寶貴信息。我們將這項(xiàng)長線活動(dòng)稱之為——生產(chǎn)、銷售、研發(fā)在M品牌工廠的零距離接觸。
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